【最強】営業に使える心理学を分かりやすく解説

マーケティング
新人
新人

営業始めたけど全然上手くいかない。

上司から教えてもらったやり方を真似してみたけど、なんで上手くいかないのかな。

先輩
先輩

相手のことを理解しているかな?

真似をするのは確かに成功の近道だけど、相手のことを理解してあげることや、心理学を使った営業方法もうまく組み合わすとより上手くいく可能性があがるよ!!

紹介していくね😊

こんにちわ😉

今回は心理学シリーズということで、営業で使える心理学について説明していきます。

「これを真似すれば営業が上手くいく」などといったサイトが多くありますが、真似したけどそんなに契約が取れなかったなどといった経験はありませんか?

そんな時に併用して使うと確率が上がるのが心理学です。

心理学は普段の生活だけでなく営業においても非常に有効であります。

特に飛び込み営業の場合、相手は不信感を感じて構えるので相手の心を理解することが必要になってきます。

更に営業力を付けたい方はこちらの記事でも営業に使える武器について解説していますので是非ご覧ください!

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フットインザドアテクニック

この言葉の意味通り「ドアに足をかける」テクニックです。しかし本当にドアに足をかけるという事ではありません。

人は一つのお願いを受けてしまうと、次のお願いも受けやすくなるという傾向にあります。

営業は最初に話を聞いていただかなければ始まりません。逆にプレゼンに自信があれば話を聞いていただければ勝ちです。

まず小さなお願いから始めて段々と大きなお願いをしてくというテクニックです。

まず足だけ家に入れてもらい、そこから少しずつ入っていくという意味で「フットインザドア」という名前が付いています。

実際に営業マンが会話を行う例を挙げてみます。

営業マン
営業マン

少しだけお時間よろしいでしょうか?

お客様
お客様

長くならないならいいですよ。

営業マン
営業マン

お客様のおつかいのwi-fiが少しお安くなるかもしれませんし、無料ですので、見積もりだけ出させてもらってもいいですか。

お客様
お客様

無料ならお願いしようかしら。

営業マン
営業マン

お見積もり出したところ、今のままですと非常に高くなってしまっているのでうちの商品にお取り替えしませんか?

お客様
お客様

え、安くなるんですか?お願いします。

この例のように、初めは比較的「いいですよ」の出やすい提案から行い、段々と最終的な提案までもっていけるような質問を順にしていきます。

人は「いきなり契約をして欲しいんですけど」という形で入っても構えてしまうため「いいですよ」とは言いません。

そのためこのようなパターンを意識してみてください。

返報性の法則

店員
店員

いらっしゃいませ。ウィンナーのご試食ありますけど、いかがですか?

お客様
お客様

美味しそうだわ。一つ頂こうかしら。

店員
店員

ありがとうございます。

いかがですか?今、お安くなってますよ!

お客様
お客様

すごく美味しいわ。試食させてもらったし一つ買います。

スーパーなどに行った際に試食などをもらって試食コーナーで食べた商品を買ってしまったという経験はありませんか?

人間の遺伝子の中に「してもらったことは、してあげたくなる」という行動原理があります。これは本能的なものなのでなかなか逆らうことできません。

これを営業に置き換えて考えますと、訪れたお客様の家に子供がいたりする場合は風船や飴などの子供が喜ぶものをあげることによって、親は申し訳ないですという気持ちになり話くらいは最後まで聞こうという気持ちになってくれるはずです。

他には、「訪れた家を褒める」「車を褒める」「身につけているアクセサリーなどを褒める」などをすることでかなり返報性を刺激することが出来ます。

容姿などを褒めることは失礼に当たる可能性があるので避けた方が良いです。そのためには、車の知識であったり、アクセサリーの知識があるとより、円滑に進められるかもしれません。

バックトラッキング

友人
友人

営業が上手くなるために心理学を取り入れようと思って心理学のブログを読み始めたんだ!

私

営業が上手くなるために心理学を取り入れようと思って心理学のブログを読み始めるのはすごくいいことだね!

このように、相手の言葉をそのまま繰り返します。

いわゆる「オウム返し」や「ミラーリング」と呼ばれるものです。

こうすることによって相手に無意識的に親近感を持たせることができます。

もしくはポイントをまとめて話します。

そうすることで、相手のことを理解して話し返すことにもつながりますので様々な場面で使えます。

まとめ

いかがだったでしょうか。

結果を出している社員や大手企業は、積極的に取り入れている分野です。

外部講師をお呼びして学んでいる企業も多いようですので、知ることで少しは営業が上手くいくと思います。

こちらの記事では営業に使える武器をさらに解説していますので是非ご覧ください。

少しでも他人と差をつけたい、今以上の自分に成長したいなどと感じる方は積極的に学ぶと成長すると思います。

また気になることがございましたらコメント欄にてご質問ください。😁

ご覧いただきありがとうございました。

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