こんにちは。😁
営業をしていると、「とりあえず現場に出て学んで来い！」と言われることがありませんか？
とりあえず現場に出て覚えることも大切ですが、同じくらい戦略を考えることも大切です。
今回は営業の中でも、主に法人営業（B to B）について『戦略販売』を基に解説していきます。
個人営業（B to C）にも応用できることも解説しているので是非ご覧ください！
法人営業（B to B）と個人営業（B to C）の違い
具体的なやり方の前にまず、法人営業と個人営業に違いが分からない人のために解説していきます。
法人営業のほうが難しいイメージがあると思いますが、それがなぜか説明できますか？
それは、複数人の相手が絡んでくるからだと考えられます。
例えば、テレビを一人暮らしの男性に営業するとしたら、その男性に「買いたい」と思ってもらうだけで良いです。
しかし男性一人で買いに来たとしても、奥さんと同棲している男性ですと、奥さんに「これにしようと思う」と連絡しますよね。
このときに奥さんにも「これが買いたい」と思ってもらう必要があるのです。
コレだけで少し難しくなるという事がわかると思います。
これが法人営業の場合はもっと多くの人が絡んでくるので、個人営業よりも難しいのです。
４つの顧客の役割
法人営業は多くの人が絡んでくるものですが、その人達は大きく以下の４つの役割に分かれています。
- エコノミック・バイヤー（最終的な意思決定者）
- ユーザー・バイヤー（実際に商品を使用する人）
- テクニカル・バイヤー（商品の性能を見極める人）
- コーチ（顧客企業と営業マンをつなぐ仲介者）
なので法人営業では、顧客を「人物」としてではなく「役割」として見ることによって効率の良い営業ができるようになります。
マーケティングファネルを使え！
マーケティングファネルとは
ファネルとは日本語で漏斗（ろうと）のこと。
マーケティングファネルとは、営業の全案件を把握し管理する方法のことです。
漏斗の上から案件を流し、ろ過して美味しい注文を抽出するイメージからこの名前が付いたと考えられます。
見込み客を設定する
まず全体の市場から自社のペルソナとなる見込み客を設定し、案件を流します。
『戦略販売』の著者ミラーは「全体顧客の３割は利益の出ない【売ってはいけない顧客】だ。」と言っています。
自社の理想の顧客像を決めて見込み客として設定することで契約率や利益が増加します。
タイプ検証
顧客は以下の４つのタイプに分けられます。
- 成長志向型（より良いものを求める）
- トラブル型（現状に満足していない）
- 平静型（現状維持でいいと思っている）
- 自信過剰型（現状が出来すぎていると思っている）
案件を流したら、少なくとも１人のバイヤーと会って顧客がどのタイプなのかを検証する必要があります。
成長志向型・トラブル型は契約の可能性が高く、平静型は「成長」や「トラブル」を感じると動く可能性があります。そして、自信過剰型は可能性はほぼゼロです。
そして成長志向型・トラブル型の顧客は不確定要素や不安要素を洗い出し、ほぼ契約できる厳選案件状態まで持っていきます。
まとめると、順序は以下のようになります。
- 見込み客を流す
- タイプ検証をする
- 不安要素を洗い出し、厳選案件にする
- 厳選案件を契約する
もちろん契約を取ることがゴールですが、
ここで重要なのは、漏斗の中を常にいっぱいにしておくことです。
つまり優先順位は、４→１→２→３になります。
多くの数をこなす営業方法のやり方を変える
多くの企業は、リストアップされた顧客に対し上から順に電話営業をし、この時間にほとんどを費やしていると思います。ですが、とある企業は、SEO、SNS活用、ブログを利用してインバウンドの顧客情報を獲得して、ここから顧客獲得につなげている、成功している社員は、インバウンドでの顧客獲得に力を注いでいるのだ。現在、多くの企業がSNS等を利用しているため、自分自身もこのSNSに参加し、相手の情報を掴むことで、より、いい営業ができるということだ。
まとめ
海外の企業ではもはや「見込み客の上まで拡張したマーケティングファネル」が広く用いられています。
一方で日本の多くの企業はいまだ「気合と根性」「義理人情」であり、２０年も遅れていると言われています。
法人営業に関わる人にとって「マーケティングファネル」は理解しておくべき考え方ですね。
また、自分に合った営業方法を見つけて、実践してみてたくさん失敗してください。
ご覧いただきありがとうございました。
