こんにちは。😁
あなたは意思決定を操られているかもしれません。
今回は『影響力の武器』ロバート・B・チャルディーニ著について解説していきたいと思います。
著名な本の内容を基に、私の考えや体験談を交えて分かりやすく解説しているので、この記事を読めば『影響力の武器』を読んだことのある人とその本について話すことが出来るレベルになると思います！
3分で理解できるように要点だけまとめているので、実際の本の内容を詳しく知りたいという方は是非買って読んでみて下さい！👐
『影響力の武器』とはどんな本？
著者：ロバート・B・チャルディーニ
影響力の科学を研究し、説得、承諾および交渉の分野の専門家として国際的の名声を獲得。最先端の科学的調査を実践し、調査から得られた知見を論理的なやり方でビジネスや政策へ応用しています。また、アリゾナ州立大学の心理学およびマーケティングの指導教授を務めるほか、社長兼最高経営責任者を務めるインフルエンス・アット・ワーク社は、影響力研修や様々な講演を提供しています。
影響力の武器とは
結論、影響力の武器とは「思考の近道を促すアプローチ」のことです。
人は考えすぎると疲れてしまうので無意識に「思考の近道」を使っています。
「○○さんも使ってるから良いものだろう🤔」
「高いから良いものだろう🤔」
このように考えたこのはありませんか？
このような考え方をするときに人は思考の近道を使っています。
ロバート・B・チャルディーニは、影響力の武器として「思考の近道を促すアプローチ」の基となる人の性質を６つ挙げています。
これらのアプローチを使えば営業などの仕事にかなり役に立つので、僕の体験談から営業での使用例と一緒にご紹介しようと思います！
思考の近道を促進する6つの性質
・返報性：「相手への借りは、必ず返すべきだ」
営業での活用例
スーパーでの試食が分かりやすいです。
試食をすると不思議と買わないといけないという気持ちになりますよね。
試食をしている途中に店員さんと話し始めたらもう終わりです。😅
・一貫性：「決めたことは守ろう」
営業での活用例
これは「YES取り」や「承認先取り法」と言われる使い方があります。
パソコンを買い替えるように営業する想像をしてみて下さい。 営業マン「パソコンの処理速度は速いほうがいいですか？」 お客さん「はい。もちろん速いほうがいいですね。」 営業マン「ですよね。笑」「実は、このパソコンは今お客さんが使っているパソコンよりも処理速度が速いんです。」「処理速度は速いほうがいいんですよね？」 お客さん「はい。（さっき早いほうがいいって言っちゃったしな。）」 営業マン「お客さんはこれを探していたんですね。買いますか？」 お客さん「か、買います。（ここで買わないって言ったらウソついてるみたいでなんか嫌だし買うか）」
これは少し極端ですが、「このパソコン処理速度が速いんです。買いませんか？」といきなり言うよりも、先にお客さんの承認（YES）を取ってしまってからそれに被せて提案する事でその提案も承認しやすくなるのです！
・社会的証明：「皆がやっていることは正しい」
営業での活用例
これはかなり使えます。
「1番売れている商品です！」
「芸能人のあの人が使っているものです！」
と言うと信じてしまうものです。
実は、テレビにもこの性質は利用されています。
テレビ番組には必ずと言っていいほど、観客のお客さんの笑い声や録音された笑い声を常に入れています。
こうすることで、視聴者の笑う回数が増え、ネタを面白いと感じる効果があるのだそうです！
・好意：「好きな人だから、きっといい人」
営業での活用例
これは一番分かりやすく単純です。
誰でも同じ商品でも自分の嫌いな人から紹介されるより、好きな人から紹介されたほうが買おうと思いますよね。
なので、営業などの仕事ではできるだけ相手に好かれるように行動するべきだと考えられます。
・権威「権威のある人は、絶対に正しい」
営業での活用例
学生は先生の発言が、社会人は社長や上司の発言が正しいと感じてしまうものです。😱
これはなかなか使いづらいかと思いますが、自分が操られない為にも意識しておくべきことだと思います！
・希少性：「手に入りにくいものは良いもの」
営業での活用例
これは一番目にするものかと思います。
【今だけ！！】【残り２つ！！！】【限定１０名様】
このような宣伝はよくあると思いますが、欲しくなってしまいますよね。
このように人間には「手に入りにくいものは良いもの」と思ってしまう性質があります。
時間があればもう１point!
心理的リアクタンス
最後にご紹介した希少性に関わる「心理的リアクタンス」という心理学の用語をご紹介します！
心理的リアクタンスとは、「何かを選択する自由が外部から脅かされたときに生じる、自自由を回復しようと反発する作用」のことです。
希少性に関わる場合は、入手する自由が奪われそうになることに反発する為に作用します。
そしてこれは日常生活でも作用すると言われています！
お母さんに「勉強しなさい！」と言われると、さっきまで勉強するつもりだったのに急にやる気がなくなったことは皆さんありますよね！😅
最近ではコロナの影響で外出自粛となっている影響で、普段インドア派の人でもなぜか外に出たい気持ちになっているという話をかなり聞きました。
私の場合も中学時代に塾で強制的に勉強させられていた時より、高校時代に塾に通わず自主的に勉強したほうが圧倒的に捗ったものです。
『影響力の武器』は営業する側でもされる側でも意識しておくべきことだと思いますし、私生活でも活用できる内容が学べる1冊になっていました！
もっと詳しく読んでみたい方は是非買って読んでみて下さい！👐
